앱 유료화 전 고려해야할 세가지 (리턴제로/ 권수연/ eoplanet)

https://eopla.net/magazines/4066

(1) 매출 10배 만든 사례로 보는 앱 유료화 전 고려해야할 세가지

 

나는 "유료화", "매출 상승"을 위한 전략에 대해 관심이 많다. 

결국 기업이 매출을 안정적으로 내야, 소비자가 필요한 기능을 안정적으로 제공할 수 있다고 믿기 때문이다. 

 

'비토'라는 앱 서비스 PM의 인사이트가 정리된 아티클인데 실무에서 도움이 되는 것들이 있어서 스크랩 해보았다. 

서비스 유료화 전 고려할 세 가지

(1) 리텐션 플래토(Retention plateau)를 찾았는가? → 유료전환될 유저들이 유의미한지 확인 
(2) 유료화의 구체적인 타겟은 누구인가? → 어떤 기능으로 유료화를 할 것인지와 연결
(3) 경쟁업체가 있는가? → 이탈 리스크를 측정하기

 

 

 

(1) 리텐션 플래토(Retention plateau)를 찾았는가? → 유료전환될 유저들이 유의미한지 확인

플래토(plateau) 구간: 
리텐션 커브는 어느 시점부터 편평해진다. 꾸준히 서비스를 이용하는 사용자들이 나타난 것이다. 이를 플래토(plateau) 구간이라고 한다. 주로 좋은 제품을 판단하는 기준으로써 보통 이 플래토 구간의 레벨이 어느 정도로 높은 지를 확인한다. (고고익선의 영역) 자신의 앱 서비스가 좋은 리텐션 커브를 그리고 있는지는 유사 카테고리에 있는 서비스들과 비교를 통해 추측할 수 있다.

 

 

[리텐션 주기 정의, 주기마다 리텐션 그래프 확인하기- 리텐션 (%) 레벨은 고고익선]

비토는 1개월이 30프로였고 이후  2-3개월 시점을 기점으로 플래토가 그려지고 있었다. 

신기한건, 유료화 이후에도 이 수치가 유지되고 있다는 것이다. 온보딩에 더 공을 들이고 광고가 줄어들긴 했지만 공격적인 유료화 후에도 리텐션 플래토가 동일한 것을 보고, 결국 필요한 사람은 불편하든, 유료로든 쓰는 구나 - 라고 느꼈다.

 

 

[리텐션 주기 정할 때 Tip - 넉넉하게 잡기]

만약 매일 써야하는 앱이라면 데일리로 보면 된다. 더 바트게 보면 안되지만 더 넉넉하게 보는건 괜찮다. 비토는 넉넉히게 10일 정도로 본다.

 

[리텐션 수치 판단하기- 모든 서비스가 토스는 아니니까]

웬만한 작은 서비스는 10% 도 안나온다고 한다. 모든 서비스가 토스가 아니기 때문에 30~40%의 리텐션이 아니더라도 20~30%라면 충분히 유료화할만한 서비스라고 판단할 수 있다. 

 

(2) 유료화의 구체적인 타겟은 누구인가? → 어떤 기능으로 유료화를 할 것인지와 연결

 

[앱을 돈내고서라도 쓰고자 하는 유저들은 누구인가 알아야 한다 - 핵심 유저 파악]

-  (돈을 내고서도 쓸만한) 핵심 유저를 파악하는 이유: 그래야 어떤 기능을 제한하면서 유료화할지 결정된다. - (돈을 내고서도 쓸만한) 핵심 유저 파악하는 방법: 리테인된 유저 분석하기/ 현재 유료화 버전 사용하는 유저의 페르소나(공통점) 파악하기

비토 사례를 통해 구체적으로 방법 알아보기

 

(3) 경쟁업체가 있는가? → 이탈 리스크를 측정하기

- 우리 회사 서비스의 엣지는 무엇인지 파악하기: 위의 페르소나가 명확히 정해지면 엣지도 정해진다.

 

엣지란? 

다른 비슷한 서비스와 차별화된 우리 서비스의 차별점. 리테인된 유저들을 락인할 수 있는 요소

 

 

• 다행인 점은 유저들이 생각보다 썰물 빠지듯 확 빠지진 않을 것이라는 것이다. 리테인된 유저들을 락인 할 수 있는 다른 요소가 있는지를 확인해보자. 이해를 돕기 위해서 예시를 들어보자면, 비토앱의 무료버전은 지금 “수동변환” 까지 제한했다. 게다가 광고도 붙여서 모든 유저가 paying user가 됐다. 이게 무슨 의미냐하면 경쟁사 대비 무료 버전은 오히려 더 쓰기 불편해졌다는 것이다.  그런데도 유료 전환이 안된 유저들의 이탈이 심하지 않고 가파르지도 않다. 이탈을 막은 건 이런 것들이다.
  • 차별화되는 가독성, UI UX, 가입 후 무료시절부터 쌓인 통화녹음들 (10건 이상하는 사람들은 한달만 지나도 300개 이상 쌓인다) 이 locking 장치로 작용했다.
  • 그래서 다른 서비스들에게도 마지막 질문은 너무 걱정하지 말라고 하고 싶다. 다만 서서히 이탈이 일어나고는 있다.
    
    

 

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정리하면:

• 리텐션 플레토가 얼마나 돼? 유료화해도 쓸 사람들이 있어?
• 그럼 유료화해도 쓸 사람들은 어떤 사람이야?
• 그 사람들은 주로 어떤 기능을 써? 그럼 어떤 기능을 유료화하는 게 좋을까?
• 유료화 이후 무료화에 불편 요소를 넣어도 다른 서비스로 이탈하지 않고 무료 버전을 여전히 쓸만한 이유(차별점. 락인 요소)는 뭐야 ?
  • * 불편 요소(광고/ 제한된 기능)를 넣는 이유:
    모든 유저를 유료화하긴 어려우니까. 무료 회원도 락인시켜 유지하면서도 수익을 얻을 수 있는 방법을 얻는 것이지

추가로 고민해볼 것: 

• 무료 회원을 락인시키면서도 수익을 얻을 수 있는 방법은?
• 유료 전환 안 할 무료 회원들에게 불편감을 주면서도, 원하는 기능을 줄 수 있는 기능은?